國(guó)內(nèi)一線女裝品牌VGRASS，今年年初受疫情影響關(guān)閉了所有門(mén)店。但線上渠道短期內(nèi)銷售額爆發(fā)非常明顯，尤其是微信小程序商城渠道帶來(lái)的銷售額占總銷售的90%以上，單場(chǎng)小程序直播業(yè)績(jī)就達(dá)到了2小時(shí)200萬(wàn)，平均直播轉(zhuǎn)化率較日常轉(zhuǎn)化率高1.5倍。今天，商家朋友們就和小程序觀察網(wǎng)一起來(lái)了解下它是如何利用小程序直播提升銷售業(yè)績(jī)的。

“VGRASS剛開(kāi)通小程序兩個(gè)星期，疫情就全面爆發(fā)了?！盫GRASS新零售負(fù)責(zé)人金賢回憶稱，公司為了活下來(lái)，給每個(gè)員工都開(kāi)了分銷員的賬號(hào)，每天拼命轉(zhuǎn)發(fā)小程序的分享碼來(lái)拉動(dòng)銷售，2月、3月、4月的每一天都是這么過(guò)的。

“我們對(duì)小程序直播的主要側(cè)重點(diǎn)是把老會(huì)員引流到線上，讓他們有新的購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)，這是核心?！苯鹳t表示。目前，VGRASS已單獨(dú)成立了直播部門(mén)，養(yǎng)成了一個(gè)專門(mén)的直播團(tuán)隊(duì)。

說(shuō)到具體的小程序直播運(yùn)營(yíng)，VGRASS的具體做法是：一方面把顧客引流到小程序直播間內(nèi)，直播團(tuán)隊(duì)進(jìn)行專業(yè)的商品講解；另一方面，每個(gè)導(dǎo)購(gòu)運(yùn)營(yíng)有3~5個(gè)不同的社群，不斷地把直播間介紹商品的話術(shù)以及畫(huà)面，以短視頻的方式編輯成素材，繼續(xù)提供到社群+朋友圈里，然后私下跟在觀看直播的顧客溝通，促進(jìn)轉(zhuǎn)化。

“我們的小程序不賣(mài)老品，是保持品牌調(diào)性的情況下，以正價(jià)銷售為主，且多為全渠道新品首發(fā)。直播間有部分的低價(jià)引流款，這個(gè)銷售占比不到10%?！苯鹳t介紹稱，直播間定位于新品首發(fā)，對(duì)品牌的價(jià)值是能夠提高顧客的黏性和忠誠(chéng)度，并讓他們養(yǎng)成定期訪問(wèn)小程序商城的習(xí)慣。

目前VGRASS小程序商城用戶數(shù)約7萬(wàn)，每周做一場(chǎng)直播，觀看人數(shù)去重后平均是4500人次，即每周約6%的消費(fèi)者訪問(wèn)小程序直播間?！懊恐芰覀儠?huì)開(kāi)一場(chǎng)直播，那么從周三就開(kāi)始傳播，傳播直播間海報(bào)，周四傳播短視頻預(yù)告片，周五發(fā)布朋友圈的‘明天見(jiàn)’九宮格圖片，周六提醒顧客開(kāi)播，并鼓勵(lì)分享直播間?！苯鹳t指出。

據(jù)了解，VGRASS直播間平均轉(zhuǎn)化率達(dá)到4.8%，而小程序商城日常轉(zhuǎn)化率約在3%，即直播間轉(zhuǎn)化率比日常小程序商城轉(zhuǎn)化率多1.5倍。

另外，由于各地氣溫不一樣，北區(qū)已經(jīng)轉(zhuǎn)涼，南區(qū)依然熱，或者北區(qū)客群年齡偏大，南區(qū)客群較年輕等因素，除了品牌總部一周一次的直播外，VGRASS還會(huì)讓各大區(qū)自己發(fā)揮特色，比如培養(yǎng)自己的網(wǎng)紅主播，賣(mài)不同的貨。

VGRASS直播賣(mài)貨總結(jié)：

1、動(dòng)員所有員工轉(zhuǎn)化直播海報(bào)宣傳將會(huì)員引流到線上小程序直播間；

2、不賣(mài)老品，以新品首發(fā)為主，培養(yǎng)顧客的黏性和忠誠(chéng)度。