今年又是全球市場風(fēng)云變幻的一年，國內(nèi)出海企業(yè)在面臨全球消費者消費力降低挑戰(zhàn)的同時，也迎來了線上消費習(xí)慣轉(zhuǎn)變的機遇。此外，隨著海外消費者對中國品牌整體印象有所提升，中國出海企業(yè)在海外市場的發(fā)展，從買量、搶占市場等野蠻生長式的營銷方式朝著更長線的營銷方式轉(zhuǎn)變，例如新型營銷方式——戰(zhàn)略B2B合作伙伴營銷（Strategic B2B partnerships）。

我們在之前的推文《DTC品牌出海營銷還有新招？戰(zhàn)略B2B合作伙伴營銷考慮一下》中，詳細介紹了合作伙伴營銷生態(tài)中的戰(zhàn)略B2B合作伙伴營銷——在業(yè)務(wù)層面相關(guān)的兩個企業(yè)通過戰(zhàn)略合作來共享資源和目標(biāo)受眾，互相拓寬業(yè)務(wù)場景，實現(xiàn)引流獲客、提高品牌知名度或促進銷量增長。

戰(zhàn)略B2B合作伙伴營銷的創(chuàng)新性受到企業(yè)營銷人員的廣泛關(guān)注，流量精準(zhǔn)且有效果。那么，如何確定合作伙伴陣容能讓戰(zhàn)略B2B合作伙伴營銷更有實效呢？

01 知己知彼，招募合適的戰(zhàn)略B2B合作伙伴

B2B戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系是一種長期、優(yōu)質(zhì)的合作伙伴關(guān)系，然而，找到合適的合作伙伴并不容易。在全球數(shù)以萬計的企業(yè)中，合適的未必能合作，拋出合作意愿的未必合適。那么，如何找到匹配的企業(yè)開展?fàn)I銷合作呢？

●首先，企業(yè)要有足夠的成熟度，了解企業(yè)自身目標(biāo)受眾、品牌調(diào)性以及對目標(biāo)市場的合作需求。在全球454家企業(yè)中，高成熟度合作伙伴項目平均每年能為企業(yè)帶來的收入是低成熟度項目的1.6倍，貢獻收入額比后者高出1.62億美元。企業(yè)對自身的了解，是篩選合作伙伴的重要基點。

●其次，擁有足夠的戰(zhàn)略B2B合作伙伴營銷的潛在資源。對于出海企業(yè)，要想找到合適的戰(zhàn)略B2B營銷伙伴需要大量的市場信息獲取以及溝通工作，而impact.com平臺能夠為企業(yè)營銷人員提供豐富的合作伙伴資源，讓企業(yè)能在impact.com平臺上輕松獲取營銷伙伴信息，拓展并招募理想的營銷合作伙伴。

02 確定戰(zhàn)略B2B營銷伙伴陣容的四大要點

品牌如何判斷應(yīng)該與哪些企業(yè)開展B2B戰(zhàn)略合作伙伴營銷呢？

①目標(biāo)消費人群匹配度高

戰(zhàn)略B2B合作伙伴雙方之間的引流，建立在消費者的認(rèn)可之上，但也未必需要目標(biāo)消費人群的完全重疊。品牌有兩種方式可以用來選擇戰(zhàn)略B2B合作伙伴：

●其一，細分市場，優(yōu)先考慮擁有類似或是互補目標(biāo)受眾的企業(yè)。考慮即將推廣產(chǎn)品的細分市場，屬于母嬰？美妝？還是家居？或是其他？品牌之間的高度相關(guān)性，讓消費者更容易接受并信任另一個品牌。

●其二，細化消費場景，優(yōu)先考慮在同一消費場景有關(guān)聯(lián)性產(chǎn)品的企業(yè)。例如，在家庭主婦做家務(wù)的場景下，洗碗機和不傷手的洗潔精就是擁有共同目標(biāo)消費者、有關(guān)聯(lián)性的兩個不同產(chǎn)品。

②潛在合作企業(yè)具有較強的行業(yè)權(quán)威性

戰(zhàn)略B2B合作伙伴營銷的原理，是通過消費者對某一品牌的忠誠度和信任度，影響消費者對另一品牌（合作企業(yè)）的認(rèn)知，并產(chǎn)生進一步的消費行為。那么在合作伙伴營銷項目開展前，品牌需要考察合作伙伴是否真的有足夠的品牌影響力和行業(yè)權(quán)威性，從而能夠保證在雙方合作之后產(chǎn)生“1+1＞2”的效果。

③考慮合作伙伴對消費者購買路徑的影響節(jié)點

配合品牌自身的營銷節(jié)奏，考慮戰(zhàn)略B2B合作伙伴的營銷節(jié)奏，可以達成在某個購買路徑節(jié)點的共同發(fā)力，也可以互補，讓消費者在不同購買路徑的節(jié)點發(fā)現(xiàn)合作伙伴雙方的營銷信息，加深營銷力度。例如，在圣誕節(jié)營銷周期內(nèi)，品牌自身以社交媒體為主體開展?fàn)I銷活動時，戰(zhàn)略B2B營銷伙伴的營銷策略以聯(lián)盟營銷或內(nèi)容營銷為主，雙方的營銷合作可以互補流量。

④合作伙伴之間的品牌價值觀趨同

品牌價值觀的趨同，帶來的不僅是相互適配的品牌影響力受眾，更是合作伙伴在目標(biāo)市場上的共同合作意愿，從而達成合作共贏的目標(biāo)。同時，戰(zhàn)略B2B合作伙伴營銷的關(guān)鍵是價值互換，在互換價值對等的情況下，戰(zhàn)略B2B合作伙伴不會是按部就班完成營銷項目的工作伙伴而是更積極主動、高度協(xié)作的營銷伙伴，在更好地互推品牌和產(chǎn)品時，有效避免不當(dāng)推廣。

出海企業(yè)可以通過通過全球領(lǐng)先的合作伙伴營銷SaaS管理平臺impact.com旗下產(chǎn)品Partnership Cloud追蹤戰(zhàn)略B2B合作伙伴的營銷效果。在impact.com平臺的支持下，出海企業(yè)更可以高效管理與眾多合作伙伴企業(yè)開展的營銷項目，優(yōu)化營銷效果，獲取快速占據(jù)海外市場消費者心智的能力，在新市場站穩(wěn)腳跟，發(fā)展壯大。

關(guān)于impact.com

impact.com是全球領(lǐng)先的合作伙伴營銷管理平臺,自2008年成立以來,始終致力于優(yōu)化升級企業(yè)管理所有類型合作伙伴關(guān)系的方式,包括傳統(tǒng)聯(lián)盟客、KOL、內(nèi)容流量主、B2B等。公司功能強大且有構(gòu)建性能力的平臺可以幫助品牌方、營銷代理機構(gòu)、合作伙伴與消費者建立真實、持久且互惠互利的關(guān)系。

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