俞敏洪說，"他是一個性情中人，沒壞心眼，但腦子有時候缺根弦。"

當當網(wǎng)前COO黃若評價，"他是一個比較容易相處的人，但是缺點也是太過隨性，管不住自己的嘴巴，這對一個企業(yè)家來說是致命的缺點。"

快書包創(chuàng)始人徐智明說，"李國慶絕不是有勇無謀的沖，很多看似沖動的事，他都有安排和籌劃。"

外界對李國慶的評價一直具有爭議，而除了其不羈的言行，李國慶在直播賣貨上的動態(tài)也吸引著網(wǎng)友的關注。

目前，李國慶成功積累了245萬的粉絲，做到了抖音酒類帶貨的"四大天王"之一。入局2年，他是如何做到的?企業(yè)家下場帶貨，為何成敗有別?

通過"自黑"找到流量密碼

李國慶直播帶貨的故事要從2020年6月13日講起。

當天，李國慶在淘寶開啟個人第一場電商直播，共兩個半小時，觀看人數(shù)近7萬7千人，僅有5個商品鏈接，那時的李國慶還有著企業(yè)家的矜持。

三個月后，李國慶現(xiàn)身抖音并表示以后會在抖音分享創(chuàng)業(yè)干貨，那時李國慶還只想做個"體面人"，每天更新3個傳授職場技巧的視頻。這些視頻涉及的主題，和平臺上其它海量的職場短視頻差異不大，而"職場博主"的定位，讓李國慶難以獲取更大的流量。

曾聲稱不帶貨的李國慶，還是"打了自己的臉"。在2021年4月23日，李國慶第一次在抖音嘗試直播帶貨。這次上架了39個產(chǎn)品，圖書文娛類的有24個。銷售額總計61.58萬元，雖然與其他大主播相比，這個成績還不足以拿上臺面。

但通過這次直播帶貨的嘗試，卻讓李國慶嘗到了甜頭，在2021年7月19日，李國慶突然在視頻中表示，"現(xiàn)在直播帶貨假貨橫行，哥們實在看不下去了，老李要出手了。"于是，李國慶組建了團隊。

而真正讓李國慶的直播間熱鬧起來的，是其一系列的自黑行為。

2021年10月15日，李國慶在直播間內擼起上衣展示褲腰上的公章。這一次，他展示的不只是公章，而是"流量密碼"。#李國慶將當當公章掛在褲腰上#很快出現(xiàn)在微博熱搜上，第二天其抖音賬號就漲了3萬粉絲。

從數(shù)據(jù)來看，"公章事件"后的第二天，李國慶直播間累計觀看人次134萬，預估銷售額240萬元，相比第一次抖音賣貨翻了4倍。

而他也沒有讓話題冷下來，之后，李國慶不僅調侃自己被老婆俞渝掃地出門，還主動提及自己武斗搶公章一事。此外，李國慶還常常在直播間里自揚家丑，"什么企業(yè)家呀?如今的我，企業(yè)沒了，家也沒了。"

李國慶逐漸摸清了抖音的流量玩法，之后熱辣點評時事，如"董明珠培養(yǎng)孟羽童為了帶貨"、"董宇輝嫌棄羅老板禮物刷得太少了"等熱門事件。這些蹭熱點的視頻，點贊量與其他視頻日常相比，明顯高出不少。

成為酒類帶貨四大天王之一

李國慶直播帶貨的轉機，是白酒帶來的。

2021年7月19日，李國慶當晚的直播帶貨中，白酒在其總銷售額里占了近20%，這讓李國慶看到了突破銷量瓶頸的可能。如今其帶貨的白酒涵蓋茅臺、五糧液、洋河等頭部品牌。

為什么賣高端白酒成了李國慶的最終選擇?

過去，白酒典型的銷售鏈條是：廠家——經(jīng)銷商——煙酒超市門店——終端消費者。電商的發(fā)展，酒品類開始以O2O的方式流通，去掉中間商的差價后，成了抖音用戶熱門購買商品。

決定主播帶貨品類的還有粉絲的畫像。據(jù)新抖數(shù)據(jù)統(tǒng)計，"李國慶"這一賬號男粉占比88.55%，31-40歲用戶占比47.83%。李國慶的年齡和企業(yè)家身份與白酒的目標受眾吻合。

為了更好地匹配白酒的文化符號，李國慶十分努力，其在直播間中總是身穿唐裝出現(xiàn)，和紅色背景呼應。幾個助播舉著巨大的價格牌圍繞周邊，桌上擺著一排白酒。在直播中，李國慶時而自黑調侃，時而嫻熟地用手電筒照射杯中的白酒，早已沒有兩年前初入直播帶貨時的別扭勁兒。

隨后，李國慶的白酒帶貨事業(yè)蒸蒸日上，目前，李國慶的粉絲約245萬。與潘子(潘長江)、嘎子(謝孟偉)、震子(于震)三人，被網(wǎng)友合稱為"抖音賣酒四子"。

在東方甄選出圈后，李國慶甚至在視頻中調侃，東方甄選直播間在18小時里只有1000萬元銷售額，千人場觀GPM(一千個觀眾在一場直播中下單的總金額)不足1000元，這個數(shù)據(jù)遠遠沒過及格線。而他賣酒水，GPM能達到3500元。

從今年618直播數(shù)據(jù)來看，作為酒業(yè)垂類主播的李國慶在6月11日、18日分別進行兩場1499飛天茅臺直播。根據(jù)飛瓜數(shù)據(jù)顯示，李國慶兩場直播GMV總和約為160萬，在總的GMV上，還有很大的成長空間。

企業(yè)家直播帶貨，為何成敗有別?

企業(yè)家進軍直播界，早已不是什么稀罕事兒。但是，眾多進入抖音直播的企業(yè)家，卻并不是每個都能拿到好的"劇本"。

疫情伊始，旅游業(yè)遭受重創(chuàng)，攜程創(chuàng)始人梁建章親自上陣直播，第一場直播1小時內便賣出了價值1000萬的酒店套餐，為"病懨懨"的攜程酒店業(yè)務紓困。

此外，格力電器董事長董明珠也曾在直播中帶貨，全國巡回13場，帶貨476億元，并建立了"明珠羽童精選"。此外，企業(yè)家下場帶貨中，屬羅永浩聲勢最浩大，憑借直播書寫了"真還傳"的大結局。

而靠知識付費走上互聯(lián)網(wǎng)舞臺的樊登，雖然其在抖音上布局了包括樊登讀書app、樊登讀書立志服務中心、樊登讀書微課等十余個品牌賬號，每個賬號的成交金額卻依然不容樂觀。

360創(chuàng)始人周鴻祎曾坦言，自己也有直播帶貨的念頭。"我最近是想做帶貨直播，但試了一下發(fā)現(xiàn)不行，我覺得做帶貨直播真的需要特殊才能，這點我真的做不到。"

為何都是企業(yè)家，差距卻這么大?

影響直播帶貨能否成功的因素有很多，在直播帶貨前，不管是羅永浩，董明珠抑或李國慶，都是話題人物。在帶貨以前人設豐滿，新聞熱點事件的?？?，本身就具有較為廣泛的群眾基礎。

而"時機"對于企業(yè)家直播帶貨也尤為重要，羅永浩進入抖音直播帶貨時，適逢"抖快"瘋狂搶人，抖音給予老羅特殊的流量關照，使得羅永浩很快成為抖音帶貨一哥。

俞敏洪的東方甄選，在618頭部主播集體缺席的時候入場，占盡天時地利人和。而李國慶在自己熱度最高的時候開啟直播帶貨，不吝將自身的黑歷史拿出來翻曬保持熱度，雖劍走偏鋒，但還是闖出了一小片天。

縱然這些企業(yè)家在直播賽道轉型成功的模板，在大家心中樹起了一座燈塔，但是直播帶貨的命門在于搭建一個完整的體系，從選品到定價、生產(chǎn)、物流、售后，都有可能引發(fā)重大負面輿論，甚至導致人設崩塌。

除了背負"人設翻車"的風險，當直播間的流量增長趨于平緩后，即使有光環(huán)加身，企業(yè)家還要能講出新故事。

那么，這些企業(yè)家有何應對措施?

當下大火如俞敏洪，在他的"老俞閑話"直播間中，也開始邀請蔡志忠、陳佩斯、劉潤等大咖加入，增強東方甄選的知識屬性。此外，俞敏洪還邀請近期熱度高漲的張朝陽進行了一場夜空下的談話，多個話題登上熱搜榜。

總而言之，直播帶貨不是主播一個人的事情，是平臺、商家甚至消費者共同運作的結果，這些企業(yè)家的直播間是否能"長紅"，還要看后續(xù)的發(fā)展策略。

關鍵詞： 李國慶直播 李國慶酒類目帶貨 李國慶直播賣貨